Changer de conseiller en gestion de patrimoine

Un accompagnement patrimonial n’est pas un engagement à vie. Changer de conseiller est un droit, il ne se justifie pas, et la démarche est encadrée : la lettre de mission prévoit normalement ses conditions de fin, et chaque enveloppe obéit à des règles de transfert qui lui sont propres.

La difficulté n’est donc pas juridique. Elle est pratique, et elle tient dans une seule phrase : certaines enveloppes se transfèrent sans dommage, d’autres pas du tout, et une décision prise trop vite peut détruire une antériorité fiscale construite sur quinze ans.

Le scénario redouté est classique. Un épargnant mécontent rencontre un nouveau cabinet, qui lui explique que ses contrats sont mal placés (ce qui est parfois vrai), et lui propose de tout reprendre à zéro. Il rachète son assurance-vie de 2009, en souscrit une neuve, paie une seconde fois des frais d’entrée et perd définitivement l’abattement annuel après huit ans qu’il venait tout juste d’acquérir. Le conseil était peut-être sincère. Le résultat est irréversible.

Ce guide décrit l’ordre exact des opérations, les délais réalistes, les documents à réclamer et les erreurs qui coûtent le plus cher.

Les motifs légitimes, et ceux qui n’en sont pas

Aucune justification n’est exigée pour mettre fin à une mission. Certains motifs reviennent toutefois régulièrement et méritent d’être identifiés comme tels plutôt que subis en silence pendant trois ans :

• l’absence de suivi : plus aucun point annuel, aucun compte rendu, aucune actualisation du bilan. C’est le premier motif en fréquence, et il s’installe progressivement, sans rupture visible ;
• l’opacité sur les frais, ou un refus de communiquer le coût total annuel en euros alors que la réglementation impose cette information ;
• des préconisations systématiquement orientées vers la même famille de produits, ou vers le même assureur, quelle que soit la question posée ;
• une gamme trop restreinte, faute de fournisseurs référencés en nombre suffisant ;
• un changement de situation (cession d’entreprise, expatriation, succession reçue, divorce, arrivée d’un handicap dans la famille) qui dépasse les compétences du cabinet. Ce motif n’est pas un reproche : un excellent généraliste peut être hors sujet sur un dossier international ;
• le départ de l’interlocuteur historique, ou la reprise du cabinet par un groupe au positionnement différent. Le rachat de cabinets par des consolidateurs est une tendance de fond du secteur, et il change parfois la gamme et la politique tarifaire sans que le client en soit informé autrement que par une lettre type ;
• une immatriculation expirée au registre de l’ORIAS (l’organisme qui centralise les immatriculations d’intermédiaires en assurance, banque et finance), qui est un motif d’arrêt immédiat et non négociable. La vérification est gratuite et prend une minute ;
• une mise en garde ou une sanction publiée par l’AMF ou l’ACPR concernant le cabinet ou son dirigeant.

À l’inverse, une performance décevante sur une période courte n’est pas en soi un motif. Les marchés fluctuent et aucune mission ne comporte d’obligation de résultat. Le critère pertinent est le respect de ce qui a été convenu, pas le rendement du dernier exercice.

Une nuance utile toutefois : ce qui se conteste n’est pas la baisse, c’est l’écart entre la baisse subie et celle qu’autorisait le profil signé. Un portefeuille annoncé prudent qui recule comme un portefeuille offensif pose une question, et cette question n’est pas une question de performance.

Avant de partir, une conversation vaut souvent d’être tentée. Un rendez-vous où vous posez trois questions précises (quel a été mon coût total en euros l’an dernier, quand a eu lieu la dernière actualisation de mon bilan, quelles sont mes trois lignes les plus risquées aujourd’hui) donne une réponse claire. Soit le cabinet répond et la relation repart sur des bases assainies, soit il ne répond pas, et vous savez.

Mettre fin à la lettre de mission

La lettre de mission est le contrat qui vous lie au cabinet. Elle prévoit une durée, des modalités de résiliation et un préavis, souvent de un à trois mois. C’est le premier document à sortir, avant tout autre geste.

La marche à suivre, dans l’ordre :

1. Relisez la lettre de mission, en particulier les clauses de durée, de préavis, de reconduction tacite et de rémunération due en cas d’arrêt en cours de mission. Certaines prévoient qu’un honoraire annuel reste dû en totalité s’il a été facturé en début de période. Autant le savoir avant d’envoyer le courrier.
2. Notifiez par écrit, en recommandé avec accusé de réception. Un courriel ne constitue pas toujours une preuve suffisante, et le point de départ du préavis est la date de réception, pas celle de l’envoi.
3. Demandez dans le même courrier la restitution de vos documents et un état récapitulatif de vos avoirs et des frais prélevés depuis le début de la relation. Formuler cette demande dans le courrier de résiliation évite d’avoir à écrire deux fois, et de le faire dans un climat moins coopératif.
4. Ne motivez pas longuement votre décision. Une résiliation n’a pas à être argumentée. Un courrier factuel de dix lignes évite d’ouvrir une discussion inutile, et surtout de fournir des arguments qui pourraient vous être opposés plus tard.
5. Ne signez rien d’autre dans l’intervalle, notamment aucun arbitrage proposé comme geste de rattrapage. Un cabinet qui apprend qu’il perd un client propose parfois une réorganisation du portefeuille. Ce n’est pas le moment.
6. Conservez une copie complète du courrier, de l’accusé de réception et de tout ce qui a été remis.

Si un mandat de gestion a été signé (un contrat par lequel un professionnel agréé décide et exécute à votre place), il est révocable dans les conditions qu’il prévoit, et sa révocation est juridiquement distincte de la fin de la lettre de mission. Les deux documents doivent être traités séparément, dans deux courriers si nécessaire, comme le rappelle le guide Mandat de gestion ou conseil libre : que déléguer. Une lettre de mission résiliée n’emporte pas révocation du mandat, et l’inverse est vrai aussi.

Point capital, et c’est celui que la plupart des épargnants ignorent : mettre fin à la mission ne ferme aucun contrat. Vos contrats d’assurance-vie, PEA et PER continuent d’exister exactement comme avant. Seul change l’intermédiaire qui vous conseille, et parfois le courtier enregistré auprès de la compagnie, celui qui perçoit les commissions de suivi.

Autrement dit : vous n’avez rien à racheter, rien à clôturer et rien à reconstituer. Ce qui n’empêche pas qu’on vous le propose.

Ce que devient chaque enveloppe

Chaque enveloppe suit ses propres règles, et c’est ici que se jouent les vraies conséquences financières du changement.

Quelques précisions pratiques, parce que le tableau ne dit pas tout.

L’assurance-vie ne se transfère pas d’une compagnie à une autre. Un contrat souscrit chez un assureur reste chez lui, définitivement. Il existe un dispositif permettant, sous conditions, de transférer son épargne vers un contrat plus récent du même assureur en conservant l’antériorité fiscale, mais il ne fonctionne pas d’une compagnie à l’autre. Cette asymétrie est la source de la quasi-totalité des mauvaises décisions au moment d’un changement de conseiller. Le fonctionnement détaillé de l’enveloppe et la valeur de son antériorité figurent dans Assurance-vie : fonctionnement et fiscalité.

Le changement de conseiller n’impose pas de changer de contrat. Dans la plupart des cas, il suffit de faire évoluer l’intermédiaire enregistré auprès de la compagnie, par un courrier adressé à l’assureur, ou simplement de conserver le contrat sans nouvel intermédiaire. C’est très souvent la meilleure option, et c’est rarement celle qu’on vous proposera spontanément : elle ne rapporte rien à personne.

Le PEA se transfère, il ne se clôture pas. La date d’ouverture suit le plan, ce qui préserve l’ancienneté qui conditionne le régime fiscal des retraits. La procédure passe par le nouvel établissement, qui adresse une demande à l’ancien : vous n’avez pas à écrire aux deux. Les frais de transfert sont plafonnés par la réglementation, par ligne et au total. Les mécanismes du plan sont détaillés dans Le PEA : fonctionnement et plafonds.

Le PER se transfère aussi, vers un autre plan d’épargne retraite, en conservant les compartiments et l’antériorité. Les frais de transfert sont encadrés et deviennent nuls au-delà d’une certaine ancienneté du plan. Vérifiez avant tout transfert que le nouveau plan propose bien les mêmes options de sortie, notamment la sortie en capital, et que les modalités de gestion pilotée par horizon vous conviennent. Le sujet est traité dans Le PER : préparer sa retraite.

Le compte-titres se transfère titre par titre, avec reprise du prix de revient, ce qui évite de déclencher l’imposition des plus-values. Attention : certains titres peu liquides ou étrangers ne sont pas acceptés par tous les établissements, et un transfert refusé ligne à ligne se termine parfois par une vente forcée. Demandez la liste des lignes acceptées avant de lancer la procédure.

Les parts de SCPI détenues en direct ne se transfèrent pas comme un compte : elles sont inscrites nominativement au registre de la société de gestion, et le changement de conseiller n’a aucun effet sur elles. La seule conséquence pratique est que le suivi commercial change de main, ou disparaît.

Les produits immobiliers ayant ouvert droit à un avantage fiscal méritent une attention particulière. Beaucoup de dispositifs imposent une durée de conservation ou de location, et une cession anticipée entraîne la reprise de la réduction obtenue. Le changement de conseiller ne déclenche rien, mais un conseil de réorganisation reçu au même moment, si.

Un dernier point rarement anticipé : le contrat d’assurance emprunteur et les garanties de prévoyance souscrites par l’intermédiaire du cabinet continuent également. Vérifiez simplement que vous connaissez l’assureur et le numéro de contrat, car c’est lui qu’il faudra contacter directement.

Cette phase de transfert exige des pièces que seul l’ancien cabinet détient. D’où la liste suivante, à envoyer avant que la relation ne se refroidisse.

Les documents à récupérer

Réclamez systématiquement, par écrit, et de préférence dans le courrier de résiliation lui-même :

• le bilan patrimonial et les rapports de restitution remis au fil de la mission ;
• les déclarations d’adéquation (les documents écrits justifiant chaque recommandation reçue au regard de votre situation) ;
• les conditions générales et particulières de chaque contrat, ainsi que les bulletins de souscription signés ;
• les relevés annuels de situation et les états de frais en euros, année par année ;
• les clauses bénéficiaires en vigueur, avec leur date de dernière modification. C’est le document le plus souvent oublié et l’un des plus lourds de conséquences ;
• les comptes rendus de gestion, si un mandat a été signé ;
• le questionnaire de connaissance client rempli à l’entrée en relation et ses mises à jour successives ;
• l’historique des versements et des rachats, indispensable pour reconstituer le calcul de la fiscalité en cas de retrait futur.

Ces pièces vous appartiennent. Elles servent au conseiller suivant, qui n’aura pas à reconstituer votre historique à partir de vos souvenirs, et elles servent à un éventuel recours. Une remarque sur le format : demandez des fichiers numériques exploitables plutôt que des impressions, et vérifiez que les documents transmis sont complets, annexes comprises. Un envoi partiel se réclame beaucoup plus facilement dans les semaines qui suivent la fin de la mission que deux ans après.

Si le cabinet ne répond pas, relancez par recommandé en fixant un délai. Au titre du règlement général sur la protection des données, vous disposez par ailleurs d’un droit d’accès aux données personnelles vous concernant, qui couvre une bonne partie de ces pièces.

Les erreurs à éviter, et ce qu’elles coûtent

Clôturer une assurance-vie pour en ouvrir une ailleurs. C’est l’erreur la plus coûteuse du changement de conseiller, et elle est irréversible. L’antériorité fiscale d’un contrat se construit avec le temps, et un rachat total la fait disparaître définitivement. Un nouveau contrat repart de zéro, quel que soit l’établissement, quelle que soit la qualité de ses supports. Coût réel : la perte de l’abattement annuel sur les gains acquis après huit ans, plus une seconde série de frais d’entrée, plus l’imposition immédiate des gains rachetés. Dans l’immense majorité des cas, mieux vaut conserver le contrat ancien, cesser d’y verser si nécessaire, et ouvrir un contrat neuf en parallèle. Deux contrats coexistent sans difficulté.

Clôturer un PEA au lieu de le transférer. Le PEA se transfère et conserve sa date d’ouverture. Une clôture fait perdre l’ancienneté et peut déclencher une imposition parfaitement évitable. Coût réel : repartir à zéro sur un compteur qui met des années à se reconstituer, et perdre le plafond de versement déjà utilisé, qui ne se récupère pas.

Arbitrer massivement juste avant de partir, sur les recommandations du conseiller sortant. Les frais d’arbitrage sont prélevés, et la pertinence de ces opérations mérite d’être examinée à froid, par quelqu’un qui n’a pas d’intérêt à leur exécution.

Signer avec le nouveau cabinet avant d’avoir résilié. Vous risquez une double facturation sur toute la période de préavis, et une confusion sur qui est responsable de quoi si une opération tourne mal dans l’intervalle.

Souscrire immédiatement de nouveaux produits. Un conseiller sérieux commence par un bilan, pas par une proposition. Si le premier rendez-vous débouche sur un bulletin de souscription, l’ordre des opérations est inversé, ce que rappellent les guides Que contient un bilan patrimonial et Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine.

Partir sans état des lieux chiffré. Faites établir la valeur de chaque contrat, les plus ou moins-values latentes et les frais prélevés à la date de sortie. Sans ce point zéro, aucune comparaison ultérieure n’est possible, et vous ne saurez jamais si le changement vous a été profitable.

Oublier les clauses bénéficiaires. Le changement de conseiller est le bon moment pour les relire, parce que personne d’autre ne le fera. Une clause rédigée avant un divorce, une naissance ou un remariage envoie un capital à une personne qui n’était plus censée le recevoir, et le contrat s’exécute mécaniquement. Cette modification est gratuite et se fait directement auprès de l’assureur, sans intermédiaire.

Se laisser convaincre que « tout est mauvais ». Un nouveau cabinet a un intérêt économique évident à requalifier l’existant en erreur. Parfois il a raison. La méthode de contrôle est simple : demandez, pour chaque produit critiqué, ce que le remplacement coûte en frais d’entrée, en fiscalité déclenchée et en antériorité perdue, chiffré en euros. Une proposition qui reste convaincante après ce calcul est probablement bonne. Les autres tombent d’elles-mêmes.

Ce dernier point mérite d’être écrit noir sur blanc : conserver un produit médiocre coûte parfois moins cher que d’en changer. L’arithmétique compte plus que le jugement.

Toutes ces erreurs se corrigent mal, mais elles se préviennent bien, à condition de respecter un ordre.

Le calendrier réaliste

Comptez donc entre trois et six mois pour une transition complète et propre, davantage si plusieurs enveloppes sont concernées. Ce n’est pas un problème : rien n’oblige à ce que tout soit terminé avant d’entamer la relation suivante, et vos contrats continuent de fonctionner pendant toute la période.

Un détail qui a son importance : pendant un transfert de PEA ou de compte-titres, les titres sont indisponibles quelques jours. Si une échéance vous impose de pouvoir vendre à une date précise, planifiez le transfert en dehors de cette fenêtre.

En cas de litige

Si vous estimez avoir subi un préjudice (recommandation manifestement inadaptée à votre situation, information absente sur les risques ou les frais, non-respect d’un mandat, souscription réalisée sans votre accord), la procédure est graduée et gratuite dans ses premières étapes.

1. Réclamation écrite au cabinet, en recommandé, exposant les faits, les documents à l’appui et la demande précise, chiffrée si possible. Une réclamation qui exprime un mécontentement sans formuler de demande n’aboutit à rien.
2. Saisine du service réclamations de l’établissement teneur du contrat si le cabinet ne répond pas dans un délai raisonnable, généralement deux mois. L’assureur ou le teneur de compte a ses propres obligations de traitement.
3. Saisine de l’association professionnelle à laquelle le conseiller adhère au titre de son statut de CIF (conseiller en investissements financiers, statut qui impose l’adhésion à une association agréée par l’AMF). Elle exerce un contrôle sur les pratiques de ses membres, et cette voie est très peu utilisée alors qu’elle est efficace.
4. Saisine du médiateur compétent, après échec de la réclamation écrite. Le médiateur de l’AMF traite les litiges portant sur les instruments financiers, le conseil en investissement et la gestion de portefeuille. Le médiateur de l’ACPR ou celui de l’assurance traite les litiges relatifs aux contrats d’assurance-vie et aux opérations de banque. En cas de doute sur le bon interlocuteur, saisissez-en un : il transmet.
5. Action judiciaire, en dernier ressort. L’assurance de responsabilité civile professionnelle du conseiller, obligatoire pour exercer, est alors mobilisable.

La médiation est gratuite, écrite, et suspend les délais de prescription pendant son déroulement. Elle suppose que vous ayez d’abord réclamé auprès du professionnel : une saisine prématurée est déclarée irrecevable, et vous aurez perdu plusieurs semaines.

Ce que le médiateur examine n’est presque jamais la performance. C’est la cohérence entre votre profil déclaré, les documents que vous avez signés et le produit qui vous a été vendu. Un dossier qui démontre cet écart, pièces à l’appui, a de réelles chances d’aboutir. Un dossier fondé sur la déception n’en a aucune.

Conservez l’ensemble des échanges, y compris les courriels anodins et les comptes rendus de rendez-vous. Dans ce type de dossier, la question centrale est presque toujours de savoir ce qui vous a été dit, écrit et remis avant la souscription. Ce qui n’est pas écrit n’a pratiquement pas existé.

Une fois la page tournée, le seul enjeu qui reste est de ne pas reproduire le même choix. Les critères de sélection, les vérifications gratuites et les signaux d’alerte sont réunis dans Conseiller en gestion de patrimoine : comprendre le métier et bien choisir.

En résumé

Résiliez la lettre de mission par écrit en respectant le préavis, réclamez vos documents dans le même courrier, révoquez séparément le mandat de gestion s’il en existe un, puis traitez chaque enveloppe indépendamment. Mettre fin à une mission ne ferme aucun contrat.

Le PEA, le PER et le compte-titres se transfèrent en conservant leur antériorité. L’assurance-vie ne se transfère pas d’un assureur à l’autre et ne doit surtout pas être clôturée pour cette raison : conservez l’ancien contrat, ouvrez-en un nouveau à côté si nécessaire.

Avant d’accepter la moindre réorganisation proposée par le nouveau cabinet, exigez le chiffrage en euros de ce que le remplacement coûte en frais, en fiscalité déclenchée et en antériorité perdue. Et profitez du changement pour relire vos clauses bénéficiaires, que personne d’autre ne relira. En cas de litige, la réclamation écrite précède toujours la saisine du médiateur, laquelle est gratuite et suspend la prescription.