Honoraires d'un conseiller en gestion de patrimoine

Demandez à dix épargnants combien leur conseiller leur coûte par an. Neuf répondront « rien », ou « c’est compris dans le contrat ». C’est presque toujours faux, et c’est le seul sujet de toute la relation où l’écart entre ce que croit le client et ce qui se passe réellement peut atteindre plusieurs dizaines de milliers d’euros sur la durée d’un contrat.

Le problème n’est pas que les cabinets cachent leurs frais. Depuis les directives européennes MIF II (marchés d’instruments financiers) et DDA (distribution d’assurances), ils sont tenus de les communiquer, en euros, avant la souscription puis chaque année. Le problème est qu’ils figurent sur plusieurs documents distincts, dans un vocabulaire différent d’un émetteur à l’autre, et que personne n’additionne jamais les lignes.

Ce guide fait cette addition. Rien de ce qui suit ne dit qu’il faut chercher les frais les plus bas : un conseil qui vous évite une erreur de transmission vaut largement ses honoraires. Ce qui est en jeu, c’est de savoir ce qu’on paye pour juger si on en a pour son argent.

Les trois modes de rémunération

Toute la gestion de patrimoine française tient dans trois modèles, et dans les combinaisons qu’on en fait.

Les honoraires

Vous payez directement le conseil, comme vous payez un avocat ou un expert-comptable. Trois formes coexistent :

• au forfait, pour une mission délimitée (un bilan patrimonial, une étude de transmission, un audit de contrats existants) ;
• au temps passé, sur la base d’un taux horaire annoncé à l’avance ;
• en abonnement annuel, pour un suivi récurrent avec un nombre de rendez-vous défini.

C’est le modèle le plus lisible : le montant est connu, il figure sur une facture, il ne dépend pas des produits souscrits. C’est aussi celui qui neutralise le mieux les conflits d’intérêts, puisque le conseiller n’a aucun intérêt financier à vous orienter vers un support plutôt qu’un autre.

Sa contrepartie est double, et elle est réelle. D’abord le coût est visible, donc il paraît élevé : payer 2 500 euros une étude de transmission fait mal, même quand l’étude évite 40 000 euros de droits. Ensuite, l’honoraire est dû que la mission débouche sur quelque chose ou non. Certains cabinets déduisent leurs honoraires des commissions perçues ensuite, ce qui brouille précisément la lisibilité qui faisait l’intérêt du modèle.

Les commissions

Le conseiller est rémunéré par les sociétés dont il distribue les produits : assureurs, sociétés de gestion, sociétés de gestion de SCPI. Deux flux principaux, de nature très différente.

Les frais d’entrée (ou droits d’entrée, ou frais de souscription selon le produit) sont prélevés une fois, au moment où vous investissez. Une partie revient au distributeur.

Les rétrocessions de frais de gestion sont versées chaque année, tant que vous détenez le produit. C’est la part la plus structurante et la moins comprise : l’assureur prélève des frais de gestion annuels sur votre encours, et en reverse une fraction au cabinet qui a apporté le contrat. Vous ne voyez jamais ce flux, il ne figure sur aucune facture à votre nom, il s’exécute entre deux professionnels. Mais il sort de votre épargne.

Le conseil paraît donc gratuit. Il ne l’est pas : il est simplement facturé au sein du produit plutôt qu’en face de vous.

Alors pourquoi ce modèle domine-t-il autant en France ? Parce qu’il a permis de démocratiser l’accès au conseil auprès de clients qui n’auraient jamais accepté de sortir un chèque, et parce qu’il rémunère le distributeur dans la durée. Ce n’est pas un modèle illégitime. C’est un modèle dont la logique interne pousse mécaniquement vers les produits qui rétribuent le mieux, et il faut le savoir en entrant.

Le modèle mixte

Honoraires réduits complétés par des commissions. C’est aujourd’hui le cas le plus répandu chez les cabinets libéraux français : un forfait modeste pour le bilan, puis une rémunération sur encours pour le suivi.

Le mixte n’est ni un compromis vertueux ni une double facturation par nature. Il devient l’un ou l’autre selon un seul critère : le cabinet vous a-t-il annoncé, chiffré, les deux composantes ? Un honoraire de bilan facturé 1 500 euros, suivi de rétrocessions annuelles jamais mentionnées, c’est une facturation en deux temps dont vous n’avez vu qu’un temps.

Reste à savoir ce que ces modèles représentent en euros, parce que c’est là que la conversation devient concrète.

Les ordres de grandeur observés sur le marché

Aucun tarif n’est réglementé : la gestion de patrimoine est un marché libre, et les écarts entre cabinets sont considérables. Les fourchettes ci-dessous sont des ordres de grandeur constatés sur le marché français, pas des références officielles, et elles bougent avec le temps.

Deux lectures s’imposent. D’abord, les frais d’entrée d’une assurance-vie sont la ligne la plus négociable de toute la gestion de patrimoine, et celle que les épargnants négocient le moins. Un cabinet qui affiche 3 % en descend souvent, particulièrement sur des montants significatifs. Demander coûte une phrase.

Ensuite, les frais récurrents pèsent bien plus que les frais d’entrée, alors que l’attention se porte spontanément sur l’inverse. Un droit d’entrée de 3 % fait mal une fois. Un écart de 0,8 % de frais annuels fait mal chaque année, sur un capital qui grossit, pendant vingt-cinq ans.

Reconstituer ce que vous payez, ligne par ligne

Voici la procédure. Elle prend une soirée, elle se fait sur vos propres documents, et elle est la seule façon d’obtenir un chiffre au lieu d’une impression.

1. Rassemblez trois documents par contrat : les conditions générales (ou la notice), le dernier relevé de situation annuel, et le document d’information clé de chaque support détenu (le DIC, quelques pages normalisées qui indiquent les frais et le profil de risque).
2. Repérez les frais d’entrée effectivement prélevés. Ils figurent sur le premier relevé après versement : comparez le montant versé et le montant investi. L’écart est le frais d’entrée réel, pas celui du barème.
3. Relevez les frais de gestion du contrat, exprimés en pourcentage annuel de l’encours. Sur un contrat multisupport, le taux peut différer entre le fonds en euros et les unités de compte.
4. Ajoutez les frais de gestion des supports. C’est la couche oubliée dans neuf cas sur dix. Elle est distincte des frais du contrat, elle est prélevée à l’intérieur du fonds, et elle n’apparaît pas comme une ligne de débit : elle réduit simplement la valeur liquidative.
5. Comptez les frais d’arbitrage si votre répartition a été modifiée en cours d’année.
6. Additionnez, puis convertissez en euros en appliquant le total à votre encours réel.

Le passage du pourcentage à l’euro est l’étape décisive, et c’est celle que le vocabulaire du secteur évite soigneusement. « 1,9 % de frais annuels » ne déclenche aucune réaction. « 5 700 euros par an sur vos 300 000 euros » en déclenche une, et c’est exactement le même chiffre.

Depuis MIF II et DDA, ce relevé annuel de frais en euros doit vous être adressé. Beaucoup d’épargnants ne l’ont jamais vu, souvent parce qu’il arrive dans un espace client jamais consulté. Réclamez-le par écrit : c’est un droit, pas une faveur, et le refus de le fournir est en soi une information.

Une fois le chiffre obtenu, reste à savoir ce qu’il fait dans le temps.

Ce qu’un écart de frais coûte réellement

Prenons un mécanisme simple, sans aucune hypothèse de rendement. Sur un capital de 200 000 euros, une différence de 1 % de frais annuels représente 2 000 euros la première année. La deuxième année, elle porte sur un capital qui a vécu, donc légèrement différent. Et ainsi de suite pendant vingt-cinq ans.

Le prélèvement annuel s’applique à la totalité du capital, pas seulement aux gains. Il agit donc en sens inverse de la capitalisation : chaque euro prélevé est aussi un euro qui ne travaillera plus les années suivantes. C’est ce double effet qui fait d’un écart de frais apparemment marginal l’un des tout premiers facteurs de divergence entre deux contrats sur un horizon long.

Les frais sont d’ailleurs la seule variable de votre placement que vous connaissez à l’avance avec certitude. La performance future, personne ne la connaît. Les frais, si.

Vous avez peut-être survolé la procédure de reconstitution deux sections plus haut. Revenez-y : c’est le seul passage de cette page qui produit un chiffre applicable à votre situation.

Ce que la réglementation impose au professionnel

L’information sur les frais n’est pas une courtoisie commerciale, c’est une obligation dont le manquement est sanctionnable. Avant tout engagement, le professionnel doit :

• vous informer de son statut et de ses immatriculations, vérifiables au registre de l’ORIAS (l’Organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance) ;
• préciser son mode de rémunération, et indiquer s’il perçoit des rétrocessions ;
• signaler tout lien capitalistique avec les fournisseurs dont il distribue les produits ;
• remettre un document d’entrée en relation reprenant ces éléments par écrit ;
• communiquer les frais en euros avant souscription, puis annuellement.

S’ajoute une distinction que le langage commercial confond volontiers. Au sens de MIF II, un conseiller qui se déclare « indépendant » s’interdit de percevoir des rétrocessions et se rémunère exclusivement en honoraires. Le mot a donc un sens juridique précis, différent de l’usage courant (ne pas appartenir à un groupe bancaire), et la question mérite d’être posée franchement. Elle est développée dans CGP indépendant ou banque : quelles différences.

Le contrôle de ces obligations relève de l’AMF (Autorité des marchés financiers) pour le conseil en investissements financiers et de l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) pour la distribution d’assurance. Le détail des statuts est traité dans Statuts et agréments d’un CGP (CIF, ORIAS, carte T).

Ces obligations pèsent sur le professionnel. Encore faut-il, côté client, poser les questions qui les rendent opérantes.

Les questions à poser, et les réponses qui doivent alerter

Ne demandez pas « comment êtes-vous rémunéré ». La question est trop large, elle appelle une réponse de principe, et vous repartirez avec « nous sommes rémunérés par nos partenaires » qui ne veut rien dire.

Posez ces cinq questions, dans cet ordre, et demandez les réponses par écrit :

1. Combien cela me coûtera-t-il au total la première année, en euros, tous frais confondus ? Y compris frais d’entrée, frais de contrat, frais de supports.
2. Et chaque année suivante, en euros, à encours constant ? C’est le chiffre récurrent, celui qui structure le coût réel.
3. Percevez-vous des rétrocessions sur les produits que vous me proposez, et à quel taux ? La réponse doit être un pourcentage, pas une gêne.
4. Vos honoraires sont-ils déduits des commissions perçues, ou s’y ajoutent-ils ? Question centrale en modèle mixte, et rarement posée.
5. Si je ne souscris rien, que vous dois-je ? Elle clarifie d’un coup la nature de la relation.

Quatre réponses doivent faire reculer. Le renvoi au document sans chiffrage (« tout est dans les conditions générales »). Le refus de l’écrit. La réponse en pourcentage quand vous avez demandé des euros, répétée après relance. Et la contre-attaque sur le principe même de la question, du type « si vous raisonnez en frais, vous passerez à côté de l’essentiel ». C’est peut-être vrai. Ce n’est pas une réponse.

Un professionnel solide chiffre sans détour. Le sujet ne le dérange pas, parce qu’il estime valoir ce qu’il coûte.

Ce qui justifie de payer plus, et ce qui ne le justifie pas

Payer cher n’est pas un problème. Payer cher pour de l’exécution en est un.

Justifient légitimement un coût élevé : une ingénierie juridique et fiscale réelle (montage de société civile, opération de démembrement, préparation d’une cession d’entreprise), une coordination pluridisciplinaire entre notaire, avocat fiscaliste et expert-comptable, une complexité familiale ou internationale qui demande des heures de qualification avant toute préconisation, et un suivi documenté avec reporting écrit et revue annuelle effective.

Ne justifient rien : la qualité de l’accueil, l’adresse du cabinet, un accès dit privilégié à des supports en réalité largement distribués, ou un discours sur la rareté d’une opportunité. La rareté fabriquée est un argument de vente, jamais une caractéristique financière.

Le test décisif tient en une question posée après un an de relation : qu’est-ce que ce cabinet a produit que je n’aurais pas produit seul ? Une allocation standard sur des supports courants, disponible sur n’importe quel contrat en ligne, ne vaut pas 1 % d’encours par an. Une clause bénéficiaire réécrite à temps, une donation-partage bien calibrée ou un régime matrimonial ajusté avant une cession, oui, largement. Encore faut-il avoir consulté au bon moment, ce que détaille Quand consulter un conseiller en gestion de patrimoine.

Honoraires ou commissions : ce qu’il faut retenir pour trancher

Il existe une logique de décision, et elle est plus nette qu’on ne le dit habituellement.

Pour une mission ponctuelle et délimitée (bilan patrimonial, étude de succession, audit de contrats existants), les honoraires sont presque toujours plus économiques et toujours plus clairs. Vous payez un travail, vous repartez avec un document, vous êtes libre de le faire exécuter où vous voulez.

Pour un suivi de long terme avec des encours significatifs, faites le calcul plutôt que de raisonner par principe. Des rétrocessions annuelles sur 500 000 euros d’encours dépassent souvent, et de loin, ce que coûterait un abonnement forfaitaire. Au-delà d’un certain montant, le modèle en commissions devient mécaniquement plus cher pour un travail identique, puisqu’il est indexé sur le capital et non sur la charge de travail.

Pour minimiser les conflits d’intérêts, le modèle en honoraires purs est structurellement le plus protecteur. Il reste rare en France, et il suppose d’accepter de payer visiblement ce qu’on payait invisiblement.

Une nuance pour finir : un cabinet rémunéré aux commissions peut faire un travail irréprochable, et un cabinet en honoraires peut facturer cher une prestation médiocre. Le mode de rémunération ne prédit pas la qualité. Il prédit la direction dans laquelle penchera un arbitrage difficile, ce qui n’est pas la même chose, mais ce n’est pas rien non plus.

Erreurs classiques et ce qu’elles coûtent

Comparer les contrats sur les seuls frais d’entrée. C’est la ligne la plus visible et la moins déterminante. Un contrat à 0 % d’entrée mais 1,2 % de gestion annuelle revient plus cher, sur quinze ans, qu’un contrat à 2 % d’entrée et 0,6 % de gestion.

Oublier la couche des frais de supports. Elle double parfois le coût total d’un contrat en unités de compte, et elle n’apparaît sur aucun relevé de débit.

Racheter des contrats pour en souscrire de nouveaux chez un autre cabinet. Vous payez une seconde fois les frais d’entrée et vous perdez l’antériorité fiscale, notamment celle d’une assurance-vie de plus de huit ans. Le transfert du rôle de courtier suffit dans la plupart des cas : la procédure est décrite dans Changer de conseiller en gestion de patrimoine.

Négocier les frais après la signature. Le seul moment où vous avez du pouvoir de négociation est celui où vous n’avez encore rien signé. Après, votre encours est acquis.

Confondre frais élevés et service élevé. Il n’y a aucune corrélation démontrée entre les deux dans ce secteur. Ce qui se corrèle, c’est le niveau de frais et la qualité du réseau de distribution du produit.

En résumé

Additionnez les quatre couches de frais (entrée, gestion du contrat, gestion des supports, arbitrages) et convertissez le total en euros sur votre encours réel : c’est le seul chiffre qui compte, et le relevé annuel en euros vous est dû depuis MIF II et DDA. Réclamez-le par écrit.

Posez les cinq questions chiffrées avant de signer, en particulier « combien la première année et combien chaque année suivante, en euros ». Négociez les frais d’entrée avant la signature, jamais après. Et jugez la relation au bout d’un an sur une seule question : ce cabinet a-t-il produit quelque chose que vous n’auriez pas produit seul ? La suite des critères de sélection est développée dans Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine.